.png)
קשיים מנטליים שאף אחד מדבר עליהם בהקשר של אימון אנשי מכירות של הצוות שלך
אימון אנשי מכירות הוא דבר חשוב וטוב מהמון סיבות אבל הוא לא בדיוק מה שחשבת.
אנחנו מדמיינים לרוב אימון מכירות כסדנת מכירות או קורס של כמה ימים שעוזר לנו לשבור שגרה, לדייק טכניקה, להביא משהו אנרגטי חדש לצוות והכי חשוב לשפר את אחוזי הסגירה.
הרי מכירות זה תחום בעל שפה מאוד הישגית. אנחנו נרצה להגיע ליעדים, לתוצאות.
הכל מתנקז בסופו של דבר לשאלה סגרת או לא סגרת. או שאתה מכרת או שמכרו לך.
לפעמים זה בדיוק המקום שהופך צוות של אנשי מכירות לתיבת פנדורה של מחשבות חששות ותהיות:
מי אני אם לא סגרתי?
מה זה אומר עליי?
האם אני אוכל להצליח או שזה בכלל לא בשבילי?
האם אני רואה את עצמי מנסה ליישם את הטכניקה הזאת?
האם טוב לי עם עצמי בתוך עולם המכירות?
למעשה רוב אימוני המכירות או רוב הקורסים למכירות טובים ככל שיהיו משפיעים לטווח הקצר, אבל משהו בהם נעלם מול מבחן הזמן. אני אומרת שזה בגלל שמשחק המכירות האמיתי, הוא זה שמתרחש במגרש המנטלי, וזה צד שלרוב לא בא לידי ביטוי בסדנאות וקורסים למכירות.
מרגיש שכל הדרכת אנשי מכירות לא מחזיקה מים והמוטיבציה מספיקה לשבוע ונעלמת כמו שהיא באה?
זה כי לא מטפלים בקשיים המטליים של הצוות.
הדרכת אנשי מכירות מתמקדת בדרך כלל בפרקטיקה. איך להוביל, אילו שאלות לשאול, איך ליצור מקרב, איך לענות על התנגדויות ואיך להגיע לנקודת כאב של הלקוח ולהתאים את המוצר לצורך שלו.
כל זה חשוב ונכון וזה חלק מהותי מאוד בשיחת מכירה אפקטיבית. זה כנראה מה שהנציג שומע בבוקר בתדריך הבוקר, וזה כנראה הסילבוס של כל קורס מכירות שאי פעם נתקלתי בו בעצמי. זו אכן הדרך הטכנית להגיע לסגירה.
העניין הוא, שהרבה פעמים מה שמקשה עלינו להצליח במכירות לאורך זמן זה דווקא הפחדים שלנו והגישה שלנו שאיתה אנו מגיעים עוד לפני שבכלל הרמנו את הטלפון, ובנקודות הללו הדרכת אנשי
מכירות בדרך כלל בכלל לא נוגעת.
מחשבות כמו "היום אין לאנשים כסף", "אני לא אעמוד ביעד שלי" , "הקמפיין הזה לא טוב" , "בימי ראשון בדרכ אין מענה" "אנשים קונים עכשיו רק מה שצריך", "אם הוא היה רציני הוא היה חוזר אליי" אלה דוגמאות קטנות למחשבות שפוגשות איש או אשת מכירות בשלב כזה או אחר, והן מעפילות על טכניקת המכירות הטובה ביותר. המשפט שאומר אם יש ספק אין ספק, עובר אצלי שכתוב מחדש ל: אם יש ספק - בראש של איש המכירות, אז אין ספק- שלא תהיה פה מכירה.
האמונות שלנו והפחדים שלנו הם מה שמשפיע על ההתנהגות ועל התגובות שלנו.
גם אם הדרכת אנשי מכירות הייתה מצויינת ומקצועית, אבל נקודת המבט שלנו נשארה אותו הדבר, אז ההשפעה של הדרכת אנשי מכירות תתפוגג די מהר. בתאכלס, הראש שחושב לפני שהוא פועל, עדיין חושב את אותן המחשבות שלא מאפשרות להטמיע שום הרגל או מהלך חדש.
מאחר ושיחת מכירה היא שיחה עם תבנית מסוימת, זה חשוב להתמקצע באיך נכון לנהל את השיחה,
פשוט זה לא כל הסיפור כולו. בטח לא כשמדובר בטווח הרחוק.
אני רואה כל הזמן את ההשפעה של עבודה עם הגישה שאיתה מגיעים לשיחה.
הגישה הזאת שמאפשרת לנו לשדר ללקוח שאנחנו בטוב, שאנחנו בנוכחות ושאנחנו שווים את האמון שלו.
כולנו מסכימים שמה שכובש אנשים זה לא המקצועיות של התסריט אלא האישיות שמעבר לקו.
הרי כשאנחנו בנעלים של לקוחות, גם אנחנו חווינו על בשרנו כל מיני סוגים של אנשי מכירות… חלקם מלאים בטכניקה ובאגו וחלקם ריקים ממניפולציות ומלאים בערך וביטחון עצמי. עם מי היית רוצה יותר לעשות עסקים?
לכן חשוב לי להוסיף לאימון אנשי מכירות עוד כמה זוויות מעבר לטכניקה:
מה גורם לנו לפעול באומץ מדי יום?
חבילת הפחדים שמעכבת אותנו: הפחד מכישלון, מדחייה
ניהול אנרגיה וניהול הכוונה שלי (הנוכחות)
אותנטיות- היכולת שלי להיות אני ולהביא את עצמי לידי ביטוי
ברגע שאנחנו מניחים על השולחן את תהליכי החשיבה שנעבור כאנשי מכירות, זה יאפשר לנו לבנות חוסן לצד פרקטיקה, כך שגם כשמאתגר ולא הולך, יש לאנשי המכירות את הבגרות ואת הכלים להרים את עצמם חזרה.
תחושת מסוגלות מהסוג הזה מאוד מחזקת את הביטחון שלנו ומורידה ספקות עצמיים שהם למעשה החבלנים הגדולים ביותר בתהליכי מכירה.
אני אתחיל מהדבר הכי חשוב, שאני חושבת שיש לכולם כשהם מתנסים במכירות בין אם הם עברו הדרכת אנשי מכירות אחת או עשרה.
חוסר אמונה עצמית זה דבר משמעותי להתייחס אליו בזמן הכשרת אנשי מכירות, כי הוא הכי פוגע בתוצאות והוא ההפך המוחלט מביטחון עצמי.
הכשרת אנשי מכירות בדר"כ לא מתחילה בקלישאה שאומרת, שמה שמוכר אותנו הכי טוב זה האמונה שלנו בעצמנו. בפועל, הקלישאה הזאת היא אחד מהעקרונות הכי חשובים להצלחה במכירות בכל תחום.
הכשרת אנשי מכירות כמעט ולא מתייחסת לגישה הזאת, של מה גורם לי להאמין בעצמי,
שהוא לא מתבסס רק על התוצאות שלי.
אנחנו חיים בעולם שבו הערך העצמי שלנו ניזון מאוד מחיזוקים חיצוניים.
בעולם תוצאתי כמו עולם המכירות, שבו אני יכולה להיות על גג העולם כשאני מגיעה ליעד שלי, ולהכנס ללופ של תסכול כשאני מתחילה להתעכב בתוצאות בחודש שלאחריו יש מעט מדיי פיתוח מיומנויות של "דרך" ויותר מדי פיתוח מיומנויות של "כסף".
מנהלי מכירות, שהתפקיד שלהם הוא לשמור על המוטיבציה של הצוות, מיקוד לעבר המטרה של הארגון ועבודה פרודוקטיבית של מערכות ולידים לא תמיד יודעים איך לעבוד עם מי שנכנס למערבולת של חוסר אמונה, וכך, הכשרת אנשי מכירות מפספסת לגמרי את אחד המשברים שפוגש כמעט כל איש מכירות ואנחנו בפועל לא באמת נותנים לו כלים כדי לצאת מהמקום המתסכל הזה.
מעולם לא פגשתי הכשרת אנשי מכירות שחלק מהסילבוס שלה כלל סתם לדוגמא:
איך לעורר תחושת מסוגלות מדי יום גם כשלא עונים לי
איך לשמור על אנרגייה גבוהה אחרי עסקה שנופלת
איך לשמור על המיקוד בדרך ולא בתוצאה
זה מה שהופך הכשרת אנשי מכירות למהלך שעוזר לנציגים לצאת לדרך של מכירות ולהרים את הטלפון אבל הם עדיין לא ממש יודעים איך להתמודד עם הקשיים שהם יפגשו בדרך, והקשיים האלו עולים מהרגע הראשון.
הרגעים הקשים במכירות לא פוגשים נציג מכירות חודשים אחרי שסיים הכשרת אנשי מכירות, אלא ממש ביום הראשון שיעלה על הטלפון. כבר בשיחות הראשונות הוא עשוי לפגוש את הלקוח שיצעק עליו, שידחה אותו ושיזרוק אותו מכל המדרגות.
אימון אנשי מכירות משלב עבודה יותר אישיותית. יותר פנימית. הפחד מדחייה הוא אחד הפחדים הכי חזקים אצל בני האדם באשר הם, והוא אחד הדברים שפוגשים במכירות הכי הרבה. הרי הקלישאה שכן מוגשת כל הזמן בהדרכות וקורסים של מכירות היא "כל 'לא' מקרב אותנו אל הכן'" ועם זאת כלים פרקטיים מעולם האימון שמתייחסים לפחד מדחייה כתופעה שקורית ומלמדים ממש איך לעבוד עם זה לרוב נשארים מחוץ לסילבוס.
כשאני מעדיף שלא לעשות פולואפ כי לא נעים לי, זה כי אני פוחד מדחייה.
כשאני לא מחייג לליד מסויים בגלל שמשהו בשם שלו לא נראה לי, זה כי אני מניח הנחות ומפחד מדחייה.
כשאני לא מציעה את החבילה היקרה יותר זה כי אני מפחד מדחייה.
אימון אנשי מכירות זה מקום שבו עיקר העבודה היא על האתגרים.
על מה היא דחייה עבורי, מה הוא כישלון עבורי, כמה שאפתנות יש בי ואיך אני מבטאת אותה כדי להמשיך לעבר המטרה שלי.
אימון אנשי מכירות משפיע מהפנים החוצה. הוא מחזק את יכולות הליבה של אנשי מכירות כאנשים ולא רק את הטכניקה "החיצונית" שבעזרתה הם מוכרים.
אימון אנשי מכירות הופך אותם לאנשים נחושים ובטוחים יותר, שמאמינים בעצמם ובעוצמות שלהם, ללא קשר לנסיבות חיצוניות שהם יפגשו מדי יום.
הרגע שיש לי לנציג מכירות גם את הכלים להתמודד עם החששות הפנימיים שלו- יותר קל לו לפעול מתוך אומץ, מתוך אמביציה, גם בימים יותר מורכבים.
בהתחשב בזה שתחלופה במוקדי מכירות היא מאוד גבוהה ושמרבית העסקים נסגרים בשנה הראשונה, אני כל הזמן חושבת עד כמה עבודה על אמונה עצמית הייתה יכולה לשנות את התמונה בשני המקרים וכמה חשוב להכניס את עולם התוכן המנטאלי של מכירות שהוא בעצם אימון אנשי מכירות, כחלק בלתי נפרד מ הכשרת אנשי מכירות .
קורס לאנשי מכירות שאשכרה מדבר על השד שכולם כמעט חווים: תסמונת המתחזה- תחושת הזיוף, שאני לא יודע על מה אני מדבר ותכף יגלו אותי
קורס לאנשי מכירות נצמד בדרכ לפיתוח כישורי מכירות, עבודה על המערכות, הבנת שוק וסוגי לקוחות, סגנונות תקשורת ומאפיינים ותועלות של המוצר. זה חשוב כי חלק מהביטחון העצמי שלנו גם נשען על התפיסה שאנחנו "שולטים בחומר".
ובדיוק כאן, מתעורר לו אחד השדים הגדולים שפוגש 75% מאיתנו בשלב כזה או אחר בחיים, ושמו הוא
"תסמונת המתחזה".
רבים מאיתנו יחוו אותה, את התחושה הזאת שאנחנו לא באמת יודעים על מה אנחנו מדברים, ותכף כולם יגלו אותנו. בתחילת הדרך שלנו זה גם נכון. אנחנו מקריאים מסרים מתוך דף שנקרא תסריט, אין לנו מושג מה התשובות לשאלות ששואלים אותנו סביב המוצר, אנחנו לא מבינים עדיין את מניעי הרכישה של הצד השני והתחושה הזאת שמנקרת לנו בביטחון העצמי שגורמת לנו להרגיש שאנחנו מתחזים, שאנחנו לא באמת יודעים על מה אנחנו מדברים ושתכף כולם יגלו שאנחנו רמאים מפילה לנו עסקאות בלי שאנחנו יודעים להבין בכלל שאנחנו משדרים שאנחנו חסרי ביטחון.
תסמונת המתחזה היא כמו איזה שדון שמתיישב לנציגי מכירות על הכתף, ואף קורס מכירות לא הולך לדבר עליו.
תסמונת המתחזה היא גם תופעה שמתפתחת בסביבה ארגונית שמעודדת מקדשת הישגים, הצלחות ופחות נותנת מקום לכשלונות או מעוררת שיח פתוח על כשלונות.
זה מאפיין מאוד חזק של מוקדי מכירות, ולמעשה התופעה ברוב המקרים תתפתח הרבה אחרי שקורס לאנשי המכירות כבר נגמר. בהתחשב באחוזים המטורפים שמחקרים מראים שהתסמונת פוגשת אותנו
(7 מתוך 10 אנשים) זה חשוב דווקא לאמץ בשיח הארגוני המוקדי, למידה משיחות לא טובות, מיקוד בהצלחות קטנות גם כאלה שבסוף לא הבשילו לעסקה, משובי מנהל שמחזקים מרכיבים אישיותיים של הנציגים, כל זאת משפיע מאוד על האנרגיה שלהם, על תחושת האמון שניתנים בהם, ומחזק את הביטחון העצמי של הנציגים על ידי ההתנהלות הארגונית.
אני לא אומרת שכל קורס לנציגים בתחילת הדרך צריך לכלול את כל חבילת הפחדים כולה, אבל כשאנחנו רוצים לחזק את צוות המכירה שלנו, והוא כבר לא צוות חדש ויש לו פזם על הטלפון, התייחסות לאספקטים המנטאליים יכולה להיות מקפצה מאוד משמעותית, ועל זה אני מדברת כשאני אומרת "אימון אנשי מכירות".
אנשי המכירות צריכים להתאמן בלנהל את המחשבות שלהם וזה שונה לחלוטין מקורס לאנשי מכירות בתחילת דרכם שעוד למדים איך להחזיק שיחת מכירה.
לרוב, קורס אנשי מכירות מפספסים מלכודת שפוגשת כל איש מכירות בשלב כזה ואחר וזה הרצון להתחבב על הזולת.
קורס לאנשי מכירות מתייחס למילה "מכירות" ואני רוצה להתייחס למילה שקודמת לו והיא "אנשי" ...
אנחנו אנשים. אנחנו אנשים שמשוחחים עם אנשים.
מה שיוביל אותנו הרבה פעמים זה הצורך הכי אנושי שלנו והוא להיות אהובים, לקבל חום, לקבל פידבק, שיגידו לנו שאנחנו מקסימים. בעוד שתחת מטריית ה"מכירות" אנחנו צריכים להיות המובילים, המנהלים, לא בהכרח הכי מקסימים וחמודים. הרי יש במכירות גם זוויות של אסרטיביות, של ניהול זמן ואנרגיה, של לשחרר את מי שעכשיו חופר לי בטלפון כי הוא רוצה לשוחח עם מישהו ופוטנציאל העסקה שם הוא אפס. ההתנהגות הזאת מתנגשת מאוד עם הצורך שלי להיות אהובה על הצד השני.
אחד הנושאים שעולים הרבה כמיומנות מכירה בקורס לאנשי מכירות הוא הנושא של הכימיה ויצירת החיבור, ועם נציגים שמונעים מהצורך שיאהבו אותם זה די מתכון לאסון. בעוד שאני הכי מסכימה בעולם שאין מכירה איפה שאין כימיה, כן חושבת שצריך לתת לנציגים כלים ונקודות מבט שמאפשרות להם לאזן את ההתנהגות שלהם ולהבין שלפעמים הם נמנעים מלעשות עסקה נוספת או להציע חבילה יקרה יותר, או לעשות מהלך נוסף ולקדם מכירה זה לא בא על חשבון אם יאהבו אותם או לא וזה לא אומר שום דבר על מי שהם למול הלקוח.
אז בזמן שמטרת קורס אנשי מכירות היא לתת לנו כלים לאיך למכור את המוצר, אימון אנשי מכירות עוזר לנציג המכירות להגיש טוב יותר את האדם שהוא כשהוא מוכר את המוצר. הרבה פעמים זה מה שיעזור לנו להניע את אהלקוח לפעולת הרכישה בקלות יותר, בלי להרגיש לא נעים, בלי מחשבות שליליות וזה רק תומך את מטרת הקורס אנשי מכירות.
בכל קורס סוכן מכירות אומרים לנו ש "כל לא מקרב אותנו לכן" אז זה עדיין קשה לנו לעיכול
קורס או הכשרה ראשונית שעושים לאנשי מכירות סולל לנו את הדרך לסליקה.
במהות שלו, הוא מכוון אותנו ללקוח שירצה להצטרף ולשלם. סוכן מכירות שכבר עושה מכירות תקופה וטוב בזה, יהיה כזה שלא מתרגש מדחייה.
אחד הפחדים הכי גדולים שלנו, שברמה הביולוגית ממש יש להם השפעה פיזית עלינו כי פעם דחייה הייתה סימן לכך שלא נשרוד בטבע בלי השבט שלנו, עדיין פוגש נציגים ברמה היומיומית ועדיין, חוץ מכמה קלישאות שאומרות לנו ש'כל לא יקרב אותנו לכן' או ש'אין דבר כזה לא אלא רק "עדיין לא"',
אנחנו לא ממש נותנים לסוכני המכירות שלנו כלים מעשיים להתמודדות עם הפחד מדחייה.
זה גורם לכך שהרבה סוכני מכירות יספרו לנו סיפורים מפה ועד בגדד על למה הם לא יצרו קשר עם לקוח כזה או אחר כשבסוף מה שמעכב את סוכן המכירות זה פשוט חוסר הרצון שלו, שמובן לחלוטין, לפגוש את מה שהוא מפרש כדחייה. במוקדים שבהם הניהול יחסית מוקפד יש לזה פחות מקום, אבל אם אתם חלק מארגון שאין בו שגרת ניהול ואין מערכות תומכות ביצוע, אני אומרת לכם בוודאות שעבודה מנטאלית שמחזקת את היכולת של סוכן מכירות להתמודד עם תחושת הדחייה, ולא לחשוש ממנה היא מקפצה מטורפת שמאפשרת לו לבצע הרבה יותר פעולות בחופשיות. הפחד מדחייה הוא אחד ממנטרלי האומץ הגדולים שיש. מכירים סוכן מכירות מצליח שאין לו מרכיב אישיותי של נחישות ואומץ?
אימון אנשי מכירות נותן לסוכני מכירות וצוותים את ההשלמה ההוליסטית לפרקטיקה של המכירות. אחרי אינספור סדנאות, הכשרות קורסים ומה לא שמתמקדים בצעד שצריך לעשות, אימון אנשי מכירות זה מה שנותן להם את ההנעה הפנימית ומאפשר לנציגים ליישם ולהטמיע את הדברים למרות האתגרים.
אימון אנשי מכירות הופך להיות העוזר הכי טוב שהיה למנהל המכירות בארגון שלך.
הוא עוזר לנציגים להתמקד בדברים שיש להם בהם שליטה כמו הפעולות שלהם כמו השיח שלהם כמו הגישה שלהם, ומנטרל את כל ההתעסקות בכל מה שאין להם עליו שליטה כמו מי עונה לטלפון,
ומה מזג האוויר היום.
אימון אנשי מכירות מאפשר למוקד לקבל נציגים יותר אחראים, בוגרים, בעלי יכולת ניהול עצמאי שלא צריכים שיניעו להם את המוטיבציה כל פעם שיש משבר כי הם יודעים לאמן את עצמם.
Comments