איך הופכים פנייה קרה למשהו שמישהו באמת ירצה לקרוא?

כבעלי עסקים אין ספק ששיחות קרות ופניות קרות יכולות להיות משימה לא אהובה במיוחד.

זה דורש מאיתנו גם להיות מאוד פעילים, גם להתמודד עם דחייה וגם לבזבז הרבה זמן על חשיבה תכנון וביצוע. לשלוח 10,20 פניות קרות זה דבר שלוקח זמן.

מצד שני מי שרוצה להגיע לארגונים או פשוט לפנות לקהל היעד שלו באופן יזום, זה אפיק שיווק שרירי שכדאי לפתח. בעל עסק שיצליח לייצר לעצמו כמה וכמה תבניות קבועות על מנת להתקדם ולהתמודד עם הקושי הראשוני, שהוא הרבה פעמים רק נוסח הפנייה עצמה עובר את המסוכה הראשונה, ומשם הדברים מתחילים לזרום. בעיני, האתגר האמיתי בפניות האלה הוא למשוך את תשומת ליבו האמיתית של הקהל ולגרום לו בכלל לקרוא את מה שכתבנו.

זו מטרה שאנחנו לא שמים עליה מספיק דגש ובעיקר מתמקדים בלשלוח כמה שיותר פניות, אבל מה שקורה בפועל זה שאנחנו נופלים במלכודת של להיות כמו כולם וההצעה שלנו נופלת בתהום של כל הפניות שאף מנהלת משאבי אנוש לא הסתכלה אליהן בחיים.

אז שנתחיל?

באופן אישי, אני חושבת שיש לפניות קרות הרבה יתרונות:

1. פניות קרות דוחפות אותנו לפעולות אמיצות וליציאה קבועה מאזור הנוחות שלנו. זה נשמע טריוויאלי אבל בפועל זה לא רק מקדם את העסק אלא מאוד מחזק את הביטחון העצמי שלנו.

2. פניות קרות מאפשרות לנו כל הזמן לסגור עסקאות או "לבשל" מהלכים עסקיים בלי להיות תלויים בקמפיין כזה או אחר. הרבה פעמים אני רואה בעלי עסקים "שהתמכרו" ללידים החמים וברגע שמשהו בתנועה לא עובד טוב, או קמפיין פחות מוצלח אז הירידה בתוצאות היא מאוד משמעותית. מי שכל הזמן עוסק גם בפעילות "קרה" מבטל את התלות הזאת ומייצר תהליכיות קבועה בעסק.

   
   

   אני אדגיש ש"פעילות קרה" יכולה להיות בעלת עסק שרוצה להרצות בארגונים, יכול להיות עסק שרוצה להגיע לקהל מפלח מסויים בלינקדאין, אולי בעל עסק שרוצה להתארח בכל מיני פודקאסטים שונים... כלומר זה גם סוג של "פיתוח עסקי" שכל הזמן חושב קדימה ומחפש הזדמנויות נוספות לחשיפה לעשייה ולקידום העסק.

3. הפיתוח של ה CHAT GPT מושלם לסוג כזה של מהלכים מה שהופך את הפעולה הזו למשמעותית יותר קלה ויותר רכה לביצוע, אז בעצם- למה לא?

אם נחשוב רגע על מה גורם לנו להתעלם מהודעות קרות שאנחנו מקבלות זה ממש קל להבין איפה לא ליפול. זה בדרך כלל הודעה באורך הגלות, ברור לנו שהיא נשלחה לנו ולעוד 50 עסקים, אין לזה שום קשר לתחום העיסוק שלנו, בחלק מהמקרים אפילו לא כתבו את השם הנכון, זה מלא ב "אני, העסק שלי, ההצעה שלי, אני בטוח שזה יתן לך ערך" ובסוף שואלים "אז מה דעתך שנקבע לנו שיחה לדבר על זה?" בעידן שבו לבקש ממישהו זמן זה לא פחות חצוף מלבקש הלוואה.

אפילו ויזואלית יש מעט חשיבה למה שנשלח. אנחנו שולחים "גוש" מילים, שמאוד קשה לרפרף עליהן, מאוד קשה להסתקרן מהן זה מתיש את העיניים, ואין לי באמת זמן לזה עכשיו כי אני גם ככה לא יודעת מי אתה ואני מעדיפה להתעלם.

אני מצרפת כמה דוגמאות שתוכלו להבין לאיזה סוג של 'גושים' אני מתכוונת:

בהמשך ישיר לתופעת ה "גוש", הדבר האחרון שאני מקבלת כאן כמסר זה שההודעה נכתבה לי ועבורי באופן אישי. זה גנרי לגמרי, מה שאוטומטית מכבה את הרצון שלי לקרוא, או בכלל להגיב.

אני יודעת שהמון מדברים איתנו על חוק המספרים וזה נכון לדברים מסויימים אבל אני אוהבת גם וגם.

גם הרבה וגם מדוייק. גם כמות אבל גם איכות.

הסוד הוא להאט. לעשות עבודת עומק, לחשוב רגע לפני שאני שולחת, ולוודא שהצד השני יבין למה דווקא אליו פניתי. זה לא אומר שאני שולחת מעט פניות, אבל זה אומר שכל פנייה שאני שולחת היא פנייה שאני באמת מצפה לתשובה עליה.

בעוד רוב יועצי המכירות מלמדים אותנו לפנות למלא אנשים, לצרף פלאייר ולינק לאתר ומספר טלפון וליזום שיחה, אני מציעה לעבוד יותר לאט עם יותר תחנות ואני מבטיחה לך באחריות שזה יהיה לך ברור כאור השמש, שזה עובד יותר טוב, שאת בוחרת בין התעלמות מוחלטת ממה שאת עושה לבין מערכות יחסים שהולכות ונרקמות ומבשילות לעסקאות.

המרחב הנכון לפנייה - לא כל פלטפורמה מתאימה לכל סוג של גישה

חשוב להבין שפניות קרות צריכות להיות מותאמות גם לפלטפורמה שבה הן נשלחות. לינקדאין, למשל, הוא מרחב שבו פניות כאלה הן יחסית מקובלות, בעוד שבפייסבוק הן עשויות להרגיש יותר מתפרצות. לפני ששולחים הודעה - שאלו את עצמכם: האם זה המקום הנכון להתחיל את השיח?

המטרות האמיתיות של פנייה קרה

1. המטרה הראשונה היא לקבל תגובה. זהו. לא שיחה, לא מכירה. רק לגרום לצד השני

   לעצור ולחשוב "רגע, מי זו?".

2. המטרה השנייה היא לגרום לצד השני להרגיש שאני מכירה אותו. ראיתי פוסט שכתב? אני מתייחסת אליו. התרשמתי ממשהו שהוא עשה? אני אומרת את זה.

3. המטרה השלישית היא להתחיל שיח, ורק אז לבדוק אם יש מקום להמשך.

   
   

אלו הם הדגשים שאני מוצאת כמאוד חשובים, ואם תשימו לב עליהם בעזרת עבודה עם ג'פטי המלך, תוכלו להשיג פניות והמשכיות מתוך המהלך עצמו:

איך פונים נכון?

1. כותרת מסקרנת

כמה פעמים יצא לך לפתוח מייל עם כותרת יבשה כמו "הצעה מעניינת לשיתוף פעולה"? זה שקוף,

זה בנאלי, וזה לא עובד. במקום זה:

• "יפעת, שאלה מהירה על משהו שכתבת..."

• "חשבתי עלייך כשנתקלתי בזה..."

• "מה דעתך על זה?"

אם אני רוצה להתבלט אז אני צריכה... לעשות משהו אחרת. כשאני חושבת על לכתוב כותרת אני מדמיינת כאילו זאת מישהי שכבר דיברתי איתה. כאילו כבר שתינו יחד קפה, כאילו היא כבר סיפרה לי דברים על חמותה, כאילו היא כבר מצפה ממני לפיסת מידע הזאת.

אני אומרת דווקא להיות פחות "רשמיים" ויותר "אישיים".

זה מה שתופס את העין ומאפשר לנו להמשיך לשלב הבא.

המטרה שלי כאן זה באמת קודם כל שיקראו אותי. ברגע שיש לי את העיניים שלה על ההודעה שלי, אני יכולה להתקדם בלי זה אין לי כלום. זה קריטי. אבל שוב ברגע שפיצחנו 2,3 כותרות כאלה אפשר לרוץ שנה עם אותם המסרים. אני מלווה עסקים שזה ממש ממש דרך מדהימה לצמיחה שלהם וזה מדהים כמה הכותרת חשובה.

2. פתיחה שמראה שהתעניינתי באמת (SHOW ME YOU KNOW ME)

כשאני כותבת הודעה, אני רוצה שהצד השני יבין שאני לא סתם שלחתי אותה לאלף אנשים.

אני רוצה שהוא ירגיש שראיתי אותו. שהוא יחיד סגולה שנבחר בין כל ה"אנשים שאת אולי מכירה" .

שהוא מיוחד. שאני עשיתי עבודה לפני שקפצתי עליו באמצע היום. שזה לא סתם :)

למשל:

• "ראיתי את הכתבה שפרסמת על X והתחברתי למה שכתבת על Y."

• "שמתי לב שעברת לתפקיד חדש, איך הולך עם זה עד עכשיו?"

• "אני עוקבת אחרי העבודה של החברה שלך ושמתי לב שאתם מתמקדים ב-Z."

  

  די עם הגנריות די

3. שאלה שמעוררת תגובה

אנשים אוהבים לדבר על עצמם. אני רק צריכה לתת להם את ההזדמנות.

במקום לסיים את ההודעה בהצעה יבשה, אני מסיימת בשאלה פתוחה:

• "אני כותבת לך כי תאכלס אני נוגעת בתחום הזה מהזווית של ... מעניין אותי איך אתם מתמודדים עם זה אצלכם, מה את חושת על זה באופן אישי?"

• "איך את רואה את המגמה הזו משתנה בשוק?"

• "מה החשיבה שלך על זה?"

סוף המייל או סוף הפנייה אמור לעודד את הנמען להשיב, לא לקנות.

כדאי לעשות זאת על ידי שימוש בשאלות פתוחות שהנמען לא יכול להתאפק לענות עליהן. "תגיד לי מה אתה חושב על זה", "מה אתה אומר?" או "מה יש לך בראש?" זה יראה שאתה באמת מתעניין במה שיש להם להגיד ולא רק מנסה לבצע מכירה. הגנום האנושי פשוט לא מסוגל לעמוד בפני מישהו שרוצה לשמוע את הדעה שלנו על משהו ואנשים מגיבים ומשתפים וזה מרים את השיחה למערכת יחסים. כלומר, כאן כבר יש "מעורבות" וכאן זה מקום הרבה יותר נעים לדבר יותר "ביזנס" ולהציע הצעות ולהציג מוצרים. השיחה המקדימה היא מהותית לפתיחת " קולטני הקשב" של הנמען, כך שתהליך המכירה שלנו הופך ליותר קל , כי הצד השני רוצה לשמוע, רוצה לשתף. בלי החלק הזה, הכל הרבה יותר קשה.

אז אחרי שיש לי תשומת הלב של הצד השני, והיה פה שמוזינג עסקי, והתעניינתי בו, ושוחחנו אז ורק אז אני יכולה להתחיל להניח את ההצעה שלי. סתאםםםם לא!! עוד לא את בקשת הרשות להצעה שלי :)

אני לעולם לעולם לא אניח הצעה בלי רשות. שוב מזכירה לך רצית להתבלט נכון? אז עד הסוף.

ג'נטלמניות עד הסוף. אלגנטיות עד הסוף. ואפקטיביות שיא בתוצאות- עד הסוף.

כשאני מבקשת רשות קורים 3 דברים קסומים: דבר ראשון אני מורידה מגננות מהצד השני, דבר שני אני מבטיחה לעצמי שההצעה שלי תקבל תשומת לב ודבר שלישי אני שוב מבדלת את עצמי מאחרים.

האם זה מאריך את הדרך? בהחלט. אבל האם אני מעדיפה דרך ארוכה שמביאה תוצאות, על פני דרך קצרה שלא מובילה לשום מקום חוץ מלתסכול ולעצירה מוחלטת של הפניות הקרות? כן, בהחלט.

אני באמת מבינה את הקושי מול זה. כשמפרקים את זה לפאצ'ים ולמטרות שונות, זה הופך להיות הרבה יותר קל גם לעיכול וגם לביצוע. מעבר לזה, זו מיומנות על-זמנית. ברגע שמבינים איך לעשות את זה נכון, אפשר להשתמש בה לכל מוצר או שירות, מבלי להתחיל מאפס בכל פעם. ואם זה משהו שמונע ממך להתקדם כבר תקופה, אני יודעת כמה זה ישנה לך את כל החוויה לראות תגובות, לראות שזה עובד, ולהרגיש את הדחיפה למוטיבציה להמשך.

אם עדיין לא ברור לך איך לחבר את זה בפועל- מרשה לי להציע לך הצעה?

אפשר לחשוב על זה יחד.

בשעה וחצי אני תופרת לך אסטרטגיה בהתאם לקהל ולשירות שלך, נכתוב יחד 2-3 נוסחים לשימוש, כולל הודעות המשך והצעה עצמה. כך שכל מה שישאר לך זה להתחיל לשלוח. בעצם אפילו זה לא... למה?

כי בחצי שעה האחרונה של הפגישה אנחנו כבר מתחילים לשלוח יחד הודעות ראשונות,

כי צריך להניע. לזוז. לפעמים להתחיל לשלוח עם מישהו זה קל יותר. ברגע שיהיה לך את הכל מוכן ונעשה יחד את הצעדים הראשונים, מבטיחה לך שזה יהפוך להיות חלק קבוע בשגרה שלך.

מצרפת כאן גם קישור לפרק שהקלטתי עם הדס קלנר בדיוק בנושא הזה אם היית רוצה להרחיב.