.png)
איך למכור כשהרגשות שלך בהצפה?
אני זוכרת את הימים האלה כל כך טוב. יום אחד הלוח מלא בעסקאות שלי ואני מרגישה שאני יכולה לכבוש חלקים מסויימים של העולם, וביום למחרת אני סמרטוט רצפה שבוכה מרוב עצבים בזמן שמוציאה שיחות. איך למכור בצורה אפקטיבית כשיש ימים רגשיים קשים הוא אחד האתגרים המרכזיים של אנשי מכירות.
למה חשוב לי לכתוב על זה? כי באופן אוטומטי כשאנחנו רוצים למכור יותר, למכור יותר טוב, למכור בעקביות, המחשבה בורחת למלכודת הטכניקה. מלמדים אותנו איך לענות על התנגדות, ואיך להעביר מסר, ואיך לייצר ראפור ואיך לשבת באותה התנוחה כמו הלקוח, אבל בשום מקום לא מלמדים אותנו איך להתנהל למול הרגשות שלנו. כדי להבין איך למכור גם בימים מורכבים, חשוב לאמץ גישה מנטלית שמאפשרת יציבות.
הרי אם אני בזעם, זה משנה בכלל איזה טכניקה אני אשלוף או באיזה תנוחה אני אשב מול לקוח בזמן שיש לי קצף שיוצא מהפה מרוב עצבים??
אין איש מכירות שלא מבין שהקושי האמיתי והניצחון האמיתי במכירות הוא מנטאלי, ויחד עם התובנה הסופר חשובה הזאת, כמות הכלים שנקבל כדי למכור יותר טוב בעזרת הכוח המנטאלי היא קרובה ל 0…
איך למכור עם רוגע ואיזון? זה דורש עבודה מנטלית שמחברת בין רגשות לביצועים.
מכירות הן הרבה מעבר לטכניקות ושיטות עבודה. זו חוויה אנושית עמוקה שמשלבת בתוכה אתגרים רגשיים, מנטליים ומקצועיים. ולכן השאלת השאלה: איך אפשר לשמור על יציבות רגשית ולהשפיע בצורה חיובית על האנרגיה והתוצאות, גם כשהביפנוכו שלנו מרגיש כמו זיקוקים?! קודם כל בואו נבין מה זה הביפנוכו הזה. אנשי מכירות שרוצים ללמוד איך למכור בצורה טובה צריכים להתמודד עם רגשות ולא להדחיק אותם.
מגוון רגשות בסיטואציות יומיומיות
איך למכור נכון על ידי ניהול רגשות זה טוב ויפה אבל תסתגלו רגע על איזה רגשות אנחנו מדברים, על כמה הרגשות האלה מורכבים וכמה יש בהם כישלון, וסבל ואפילו בושה.
אנשי מכירות מתמודדים עם מגוון רחב של רגשות מורכבים שנובעים מסיטואציות יומיומיות לחלוטין:
קנאה לחברי צוות אחרים: לראות מישהו אחר מצליח בזמן שאתה מתקשה עשוי לעורר ספקות עצמיים ולפגוע ביכולת להבין איך מוכרים בצורה אפקטיבית.
אכזבה או כעס כלפי מנהל המכירות: מילה ביקורתית או תחושת חוסר הערכה עשויות לערער את הביטחון ולהשאיר תחושה שאתה לא מספיק טוב.
תחושת ערך עצמי נמוך: "מי אני בכלל אם לא הצלחתי למכור היום?" – מחשבות מסוג זה פוגעות באנרגיה ובמוטיבציה.
לחץ לעמוד ביעדים: תחושת כישלון עלולה להוביל לפעולות חפוזות במקום עבודה ממוקדת ומדויקת.
פחד מדחייה: כל "לא" של לקוח נתפס כהוכחה לאי-יכולתך, ומשאיר אותך תוהה אם בכלל יש בך את הכוחות והיכולות לאיך למכור יותר בפעם הבאה, זה רגש שצובע את כל ההזדמנויות בשחור.
ואני עוד לא אומרת מילה על זה שיש ברקע מלחמה, או אולי קושי אישי אחר שקורה כחלק מהחיים.
מאוד קשה לאיש מכירות להיות באנרגיה גבוהה, חיובית, נעימה, כשזה מחול השדים שמתרוצץ אצלו בראש. הוא יכול להגיד את המילים הנכונות, להיצמד לתסריט, לעשות הכל לפי הספר, אבל מה שהוא ישדר בשיחה, זה כבר סיפור אחר לחלוטין.
איך למכור נכון מתחיל בהבנה שהרגשות הם כלי, ולא מכשול.
כאשר אנחנו מבינים איך למכור נכון, אנחנו משתמשים ברגשות ככלי לחיבור עם הלקוחות.
אנשי מכירות צריכים ללמוד איך למכור נכון תוך כדי ניהול רגשות כמו פחד מדחייה או לחץ כי זה חלק אינטגרלי ממה שהם הולכים לפגוש מדי יום. מחקרים מראים שזיהוי וניהול רגשות עוזרים להבין איך למכור נכון גם במצבים מאתגרים וארחיב על כך בהמשך.
חיוביות רעילה
איך למכור טוב בלי ליפול למלכודת של חיוביות רעילה
כדי להבין איך למכור טוב, חשוב להימנע מהדחקת רגשות שעלולה להוביל לשחיקה:
חיוביות רעילה היא אחד האתגרים הנפוצים ביותר במכירות, וכנראה השפה הכי פחות מדוברת ומאובחנת אפילו שהיא כל כך פופולארית. מדובר במצב שבו אנשים מכריחים את עצמם להיות חיוביים ללא קשר לנסיבות, ומתעלמים או מדחיקים רגשות קשים כמו תסכול, כעס או אכזבה. במבט ראשון, חיוביות עשויה להיראות ככלי חיוני עבור אנשי מכירות: הרי מי רוצה לשוחח עם מישהו שמתלונן, עצוב או מלא באנרגיה שלילית? אבל כאשר החיוביות הופכת לרעילה, היא הופכת ממקור להשראה למחסום אמיתי:
אחת המתאמנות שלי, אשת מכירות מלאת אמביציה , הגיע אליי עם שחיקה וקושי לעמוד ביעדים. כבר כמה זמן שהיא לא מוכרת והיא מלאה בספקות להאם התחום הזה בכלל עבורה. לא משנה מתי שוחחנו וסביב איזה נושא, או באיזה מדיום הכוונה וואטסאפ או טלפון או מייל או זום תמיד פגשתי אצלה הערות מהסוג הזה:
" יהיה בסדר, תכף מכירה ואני על הלוח", "יום בלי מכירה, הוא לעולם לא יום טוב" , " הכל בסדר, אני תמיד בשיא" , "הכל טוב, הכל בסדר, זהו תכף נפתח לי הצ'אקרה", "מלחמה זה לא תירוץ" ויש לי עוד עשרות דוגמאות.
באחת הפעמים, לא יכלתי להתאפק ושאלתי אותה אם היא מאמינה לעצמה. אם המשפטים האלה שמקפלים את הקושי שלה, ומקהים את מה שהיא באמת מרגישה עוזרים לה.
מה לדעתך הייתה התשובה שלה? (בתמונה מטה)
איך למכור טוב זה לא רק שאלה של טכניקות, אלא גם של גישה רגשית מאוזנת. כדי להבין איך למכור טוב, חשוב להימנע מהדחקת רגשות. זה לא באמת עוזר!! זה נטו שיח שהמטרה שלו היא לשמור על פאסון ומעבר לזה אין לו שום יתרון מוחשי. גם המחקרים מדגישים שאיזון רגשי הוא מפתח להבין איך למכור טוב בצורה אפקטיבית ואמינ:
פער בין רגשות אמיתיים לבין אלה שמוצגים ללקוחות (surface acting) מעלה ב-25% את הסיכוי לשחיקה רגשית לעומת גישה אותנטית יותר (deep acting).
הנה ההשפעות הישירות של חיוביות רעילה:
הדחקת רגשות טבעיים חיוביות רעילה מאלצת אותנו לדחוק הצידה רגשות שהם חלק בלתי נפרד מחוויית החיים שלנו. למשל, כאשר עסקה חשובה נופלת, התחושה הטבעית עשויה להיות אכזבה או עצב. עם זאת, תחת לחץ להיות "חיובי", איש המכירות עלול להדחיק את התחושה במקום להתמודד איתה ולעבד אותה. לאורך זמן, הדחקת רגשות כאלה יכולה לגרום לתחושת נתק פנימי, עייפות רגשית או אפילו שחיקה.
אובדן אמינות בשיחות מכירה כאשר אנשי מכירות מנסים "לזייף" חיוביות, זה משדר תחושה לא אותנטית ללקוח. לקוחות מרגישים אם משהו "מזויף" בשיחה, במיוחד כשהשיחה לא מתנהלת מתוך רוגע ושקיפות אלא מתוך מאמץ להיראות מאושר וקליל.
חוסר לגיטימציה לרגשות של אחרים לעיתים, אנשי מכירות עם גישה של חיוביות רעילה עשויים להתקשות להכיל לקוחות שנמצאים ברגשות מורכבים או במצב קשה. אמירות כמו "אל תהיה שלילי" או "תחשוב רק חיובי" עשויות ליצור ריחוק בין איש המכירות ללקוח, במקום חיבור אמיתי.
תחושת בדידות ותסכול חיוביות רעילה עלולה להוביל לתחושה שאסור לך להרגיש רע או לשתף במחשבות שליליות. זה יוצר מעגל של בידוד, שבו אנשי מכירות מרגישים שהם לבד עם האתגרים שלהם, בלי מרחב בטוח לשתף או לפרוק.
להימנע מקלישאות ריקות במקום אמירות כמו "תמיד תחשוב חיובי", ננסה לנסח מחשבות יותר מקדמות ומועילות, כמו "זה בסדר להרגיש מתוסכלת כרגע, אני יכולה גם להיות מתוסכלת וגם להתקדם " או להזכיר לעצמנו שרגש עובר תוך 20 שניות, אלא המחשבות שלנו שמאפשרות לו להדהד ולעצב את היום שלנו.
לתרגל אמפתיה עצמית להיות באמפתיה כלפי עצמך זו מיומנות חשובה במיוחד. כשאני בהרגשה "על הפנים", חשוב לזכור שזה לא הופך אותך לפחות טוב במכירות. ההכרה בקשיים שלך בלי
לשפוט את עצמך היא צעד קריטי להתמודדות בריאה.
למה זה חשוב במיוחד במכירות?
מכירות הן תחום שבו הרגשות משחקים תפקיד מרכזי. היכולת לנהל אותם בצורה מאוזנת ולא להסתיר אותם מאפשרת לך להיות יותר בנגישות, באותנטיות וזה אפילו נתפס כמשכנע בעיני הלקוחות שלך. מעבר לכך, זה נותן לך את הכוח לשמור על בריאות נפשית ומוטיבציה לאורך זמן – גם ביום האסל וגם ביום הבסל.
איך לזהות הצפה רגשית?
איך למכור טוב יותר מתחיל בזיהוי מצבים שבהם הרגשות מנהלים אותנו במקום שאנחנו ננהל אותם:
תגובות פיזיות: תחושת כבדות בגוף, דופק מהיר או חוסר שקט. מלא הפסקות סיגריות, או קפה, מלא רצון ללכת הביתה, מלא בריחה לטלפון האישי…
קיצוניות רגשית: תחושת היי ממש מטורפת כשיש הצלחה ומנגד בכי או כעס ממש ברמה שזה מרגיש שאם מישהו רק יסתכל לכיוון שלי אני מאבדת את זה.
מחשבות מעגליות: חזרה בלתי פוסקת על כישלון או ביקורת עצמית כמו "אני לא יודע איך למכור טוב" "זה פשוט לא בשבילי" "למה אמרתי לו את זה" "מה הוא חושב עליי" "אני כזאת פתאטית". ( בשפה שלי אני קוראת לזה לנקב את עצמך)
איבוד מיקוד: קושי לשמור על שיחה עם לקוח ברוגע או להוביל את השיחה בצורה הנכונה. חוסר פוקוס בשיחה, שיחות ארוכות מדיי מלאות בשכנוע מדיי
המנעות: קושי בלהרים את הטלפון ללקוח הבא או חוסר רצון לעשות פולואפ
שיחות גרועות: לא סתם שיחות לא טובות. אלא גרועות. שיפוטיות, הטפה ללקוחות, שיחות שיש בהן בקושי את היכולת לעבור את ה 5 דק הראשונות כי בעצם מוציאים את כל העצבים והתסכול על מי שפוגשים שזה המון פעמים הלקוח.
ימים של בצורת מבחינה תוצאתית: לא רק ברמה של אין עסקה אלא אפילו נראה שאין שום התבשלות לעסקה.
מחקרים מראים שזיהוי מוקדם של הצפה עוזר להבין איך למכור טוב יותר גם במצבים מאתגרים.
חשוב לזהות שזה המצב לפני הכל. שאני לא גרועה, ואני לא לא מתאימה, אלא אני עכשיו בהצפה רגשית. כדי שהמצב יעבור, יחלוף ויתקדם הלאה ממך, צריך לאפשר לו רגע להיות. אנשי מכירות שרוצים לדעת איך למכור טוב יותר צריכים לתרגל מודעות עצמית לניהול מצבים רגשיים.
זה לא משהו שאפשר להימנע ממנו. מה שקורה זה שאנחנו בורחים מהרגשות שלנו, לא יודעים איך לעבד אותם, לא רוצים להתמודד איתם והם בתמורה מקשים עלינו יום שלם לפחות.
בפועל, מה שקורה זה שיש לנו מנהל שרוצה לראות תוצאות. מה שקורה זה שאנחנו מנסים לקרוע את עצמנו בניתוח של איך להשתפר. לפעמים פשוט צריך לא לעשות כלום ולתת לגל לחלוף. זה לא להרים ידיים, אלא זה לפגוש את המציאות, ולסיים אם זה כמה שיותר מהר. כדי להבין איך למכור טוב יותר, עלינו לפתח כלים רגשיים שמאפשרים לנו לחזור לאיזון במהירות.
ניהול אנרגיה
איך למכור יותר עם ניהול נכון של אנרגיה אישית
אחד המפתחות להצלחה במכירות הוא ניהול נכון של האנרגיה האישית. איך למכור יותר מתחבר ישירות ליכולת לשמור על אנרגיה גבוהה וריכוז לאורך זמן. במקום לבזבז זמן על מחשבות ביקורתיות, חשוב להתמקד בשאלה איך למכור נכון מתוך מקום שמחובר לערכים שלך ולמטרות שלך.
ניהול אנרגיה כולל:
מודעות עצמית: לזהות מה משפיע עליך רגשית ולבחור לא לתת לזה לנהל אותך.
התאוששות מהירה: ללמוד לשחרר אירועים שליליים ולהתמקד בשיחה הבאה.
שימור מוטיבציה: לזכור את המטרות האישיות שלך ומה גורם לך לרצות ללמוד איך למכור טוב יותר בכל יום מחדש.
אנשי מכירות שמבינים איך למכור יותר יודעים לנהל את האנרגיה שלהם בצורה אפקטיבית.
אני כותבת את כל זה וזה נשמע קל וברור, והכי הכי מורכב וקשה ליישום. למה? כי באף סדנת טכניקה, לא מלמדים אותנו את הכלים הבאים : חמלה, שיח פנימי חיובי וחוסן נפשי.
כך שלמעשה כל מה שכתבתי לא תמיד יכול להתקיים ברגע האמת מאיזה דינמו אישי שלנו. זה קשה! הלחץ שקיים המון פעמים במוקדי מכירות הוא קרקע פוריה לשיח ביקורתי, חיוביות רעילה, וחוסר ביטחון. כך שמי שכרגע נמצא בהצפה רגשית, ואין לו כלים מהעולם המנטלי, מאוד מתקשה לחזור שוב למשחק המכירות.
ברוב המקרים נציגי ואנשי מכירות יחפשו את התשובה לשאלה "איך למכור יותר?" בתוך לימוד של טכניקות למכירות. אבל בפועל התשובה ל"איך למכור יותר?" תמונה בשילוב שבין טכניקה מותאמת באופן אישי למי שאני, עבודה מנטלית וניהול רגשי מאוזן. האחד בלי השניים האחרים לא יחזיק מעמד לאורך זמן. ניהלתי צוותי מכירות לאורך שנים. מעל ל 15 שנה. עברו תחת העיניים שלי מאות אם לא אלפי נציגים ועשרות מנהלים. ראיתי במו עיניי את המקום הבורח ל"איך לענות על התנגדות", במקום "איך לתת מקום ולהתמודד אם איך שאני מרגיש". זאת תחילתה של דלת מסתובבת כי הקושי הרגשי ילך איתנו לכל מוקד, מול כל מנהל , בכל מוצר ובכל מצב.
אנשי מכירות המפגינים אמפתיה אמיתית חווים עלייה של 15% במכירות. ואמפתיה, לעולם לא יכולה להיות " אמיתית" אם היא לא מופנית קודם כל כלפי עצמנו.
יאללה- הגיע הזמן לעבודה מנטלית
איך למכור נכון על ידי חיזוק הכוח המנטלי- לפתח חוסן מנטלי והתאוששות מהירה
העבודה המנטלית משפיעה באופן ישיר על היכולת שלך להצליח לאורך זמן, במיוחד בסביבות מאתגרות כמו מוקדי מכירות שמאופיינים לא פעם במדידה לפי מספרים ובחוסר תמיכה.
שיפור הביטחון העצמי: מאפשר להתמודד עם כל דחייה או ביקורת מבלי לתת לזה להשפיע על התוצאות. איך למכור נכון קשור ישירות ליכולת שלנו להתמודד עם ביקורת ודחייה בצורה בריאה.
בניית חוסן פנימי: החוסן המנטלי שתפתח ילווה אותך לא רק בעבודה הנוכחית אלא בכל מקום עבודה שתהיה בו. אנשי מכירות שרוצים לדעת איך למכור נכון צריכים להתמקד בחיזוק הביטחון העצמי והמוטיבציה.
הובלת שיחות אפקטיביות: תוכל להבין איך למכור יותר מתוך מקום רגוע ואסטרטגי. כדי להבין איך למכור נכון, עלינו ללמוד איך לשחרר רגעים קשים ולהמשיך לשיחה הבאה.
אחת השאלות שאני אוהבת לשאול היא האם אתם נהנים מהדרך שאתם עושים במכירות? כיף לכם?
זה מרגיש כמו זרימה או כמו אבן כבדה שצריך להניע מדי יום?
אחת ההצלחות מול בתהליכי אימון מנטאלי האי שנוסף רובד של פאן.
של קלילות, של היכולת לשחרר ולא להחזיק הכל בצורה כל כך אסופה. אם ההתנייה שלכם היא לומר כשאני מוכר אז כן אז יש כאן דרך לעבור. האימון המנטלי מאפשר להפריד בין כמה היום שלי טוב, ולבין אם מכרתי או לא, בין מה זה אומר עליי כאדם ביקום אם סלקתי או לא, וברגע שנוצר גבול יותר קל לנו לא לקחת את העבודה הביתה, לא לאכול לעצמנו את הראש ולבוא רעננים וחדשים ליום שאחרי. ברוב הדרכות המכירה לא יגידו לכם שחלק מלמכור נכון זה גם להנות. ואני כאן כדי להזכיר שזאת עבודה שאפשר לעוף איתה או להתרסק איתה.
זה יכול להיות הרבה יותר קליל וכיפי.
ההקלה בלעבוד עם מישהו חיצוני
עבודה עם מאמן חיצוני יכולה לעשות הבדל משמעותי:
פרספקטיבה אובייקטיבית: מישהו מבחוץ רואה את הדברים בצורה שאינך יכול לראות מבפנים, ומספק כלים להבין איך מוכרים בצורה מדויקת יותר. בנוסף, היכולת לפרוק את מה שעובר עלייך בלי לחששוש מאיך זה ישפיע על הקריירה שלך או חלוקת הלידים, זה הקלה משמעותית בפני עצמה.
ליווי מקצועי ומעצים: בסביבה שבה לעיתים יש יותר ביקורת ולחץ, מאמן מנטאלי מספק מענה אמיתי לשאלות כמו איך למכור באופן שנכון לך, חיזוק הביטחון ומיקוד שליטה פנימי שלא ניזון מהסביבה ומרעשי הרקע.
שיפור מתמשך שילך איתך לכל תפקיד : העבודה המנטאלית הזו תורמת לך בכל סביבה מקצועית, ותהפוך אתכם לאנשי מכירות שמובילים תהליכים ומגיעים ליעדים בלי להישחק, בזרימה בטבעיות ועם הרבה איזון וחוסן נפשי.
אז הנה האמת על רגשות: לא לטאטא, אלא לעבד
אנשי מכירות שרוצים לדעת איך מוכרים נכון לומדים להתמודד עם רגשות ולא להדחיק אותם.
הם לא יעלמו. אי אפשר לטאטא מתחת לשטיח, ואפילו הסלוגן הזה של "ניהול רגשות" הוא קצת כזה חוטא לאמת כי אי אפשר לנהל אותם, אלא פשוט לא לתת להם את כל היום עבודה ואז את הערב בבית שבו יושבים ואוכלים סרטים על מה היה ומה יהיה מחר. איך מוכרים בצורה אותנטית? מתחילים בכך שמקבלים את הרגשות כחלק מהעבודה.
הרעיון בללמוד איך למכור טוב יחד עם כל הקשת הרגשית שתגיע, מקהל עלינו, משחררת סטרס, מאפשרת לנו להיות יותר רגועים ושלווים ופחות נואשים למכירה. מה שברוב הפעמים זאת הסיבה לכך שכל כך קשה לנו להצליח בתוך לופ מנטאלי. מחקרים מראים שאנשי מכירות שמבינים איך מוכרים מתוך חיבור רגשי מצליחים לבנות מערכות יחסים חזקות יותר.
הרגשות שלנו ילכו איתנו לכל מקום עבודה, בין אם המנהל הכי מדהים והכי גרוע, בין אם אנחנו מאמינים במוצר כאילו זה הדבר הכי טוב שנברא אי פעם ובין שלא ולכן אימון מנטאלי לאנשי מכירות זה אחד הכלים שישרתו אותנו בצורה הכי טובה. זאת השקעה לטווח רחוק במיוחד אם אנחנו רואים את עצמנו מתפתחים בתחום לאורך זמן.... איך מוכרים לאורך זמן? משקיעים בפיתוח מיומנויות מנטליות שמאפשרות לעבד רגשות בזמן אמת.
זוכרים את אשת המכירות ששיתפה ש"היא גמורה"?
ככה נראה האמצע של התהליך. ואני מזכירה לכם, שמעולם לא דיברנו על מבנה של שיחת מכירה, ולא על איך לענות על התנגדויות, ולא על שום דבר שיש בו מין הטכניקה. התהליך התמקד אף ורק בפן הרגשי- מנטאלי:
Comments