מה לעשות - כשמי שפוגע לך ב…מיומנות מכירה זה המנהל שלך?

להעצים את עצמך ולא לתת למנהל לעמוד בדרך שלך, זאת גם מיומנות מכירה.

מיומנות מכירה  שלא מדברים עליה היא היכולת לנווט את הדינמיקה מול המנהל שלך בצורה שתשרת אותך.

שיפור מיומנויות מכירה הוא אחד האתגרים המרכזיים שעומדים בפני אנשי מכירות, במיוחד כאשר המנהל משפיע עליך בצורה שאינה תמיד חיובית. לפעמים זה קורה במילים, לפעמים בשתיקה, ולפעמים פשוט בנוכחות שמרגישה לא תומכת. זה יכול להיראות כמו מנהל שמבקר בלי לתת משוב אמיתי, או כזה שמצפה ממך לדעת הכל לבד, אבל לא מספק לך כלים להתמודד.

מערכת היחסים עם המנהל שלנו היא אחת מהדינמיקות הכי משמעותיות בחיים המקצועיים שלנו.

אני זוכרת ימים שבהם מילה אחת לא נכונה בתדריך הבוקר הצליחה להוריד לי את כל המוטיבציה.

הייתה לי מנהלת שהייתה נכנסת למשרד ברוח קרבית, מדברת מהר, מפזרת הערות, וממשיכה הלאה - ואני נשארתי עם חוסר ודאות לגבי היום שלי... במה להתמקד? על מה לשים דגש? הרי מנהל זה לא רק מי שמגיע וצועק: "יאללה מכירות ויאללה אנרגיה". 

כמי שתמיד ידעה שהיא נועדה להיות עצמאית, התמודדתי לא פעם עם ביקורת פנימית כלפי מנהלים שונים, עד שלא הפכתי בעצמי למנהלת שהכתיבה את רוח הצוות. דווקא אז הבנתי עד כמה המנהל יכול להיות עוגן - לטוב ולרע.

המאמר הזה נולד מתוך החוויה האישית שלי, מתוך הבנה שמערכת היחסים עם המנהל יכולה להיות גורם מכריע - שיכול להרים אותנו לגבהים חדשים או להקשות עלינו להגיע למימוש הפוטנציאל האישי שלנו. אם יש משהו שלמדתי, זה שהמנהל שלי לא קובע את היכולות שלי, אבל הוא בהחלט יכול להשפיע על הדרך שבה אני חווה את העבודה שלי. אם אני לא אנהל נכון את הדינמיקה בינינו - אני אפסיד.

במקרים רבים, למנהל המכירות יש השפעה עצומה לא רק על האווירה בצוות אלא גם על היכולת שלך להתקדם מקצועית. ולכן, זה מתסכל כשחוסר מיומנות בניהול הופכת למכשול אמיתי בדרך.

זה נורא מרגיז שעל אף כל ההשקעה, הלמידה והמאמץ -  יש מישהו שמנטרל לך את הביטחון.

אבל הנה העניין: כאיש או אשת מכירות, האחריות שלנו היא להתנהל כמו מנכ"ל של יחידת הרווח וההפסד של החיים. זה אומר שגם המנהל שלך - במקום להיות דמות סמכותית ש פשוט "נתקעת" איתה - יכול להפוך לספק שכדאי ללמוד איך צריך לנהל. כן, בדיוק כמו שננהל ספקים, לקוחות, שיחות מכירה - ככה בדיוק אפשר ללמוד לנהל את הדינמיקה מולו, כך שתשרת אותך ולא תפגע בך.

חשוב לי להבהיר: המאמר הזה לא עוסק במנהלים גרועים, למרות שבחלק הבא אני מפרטת על כמה סוגים מהם (אני מודה, זה כיף לפעמים לשים את האצבע על הדמות שמקשה עלינו), אבל זאת לא המהות. המטרה שלי היא לא להפנות את הפוקוס החוצה, אלא פנימה.

כלומר, איך אפשר לקחת שליטה, לפתח חוסן מנטלי, ולמצוא את הדרך להצליח גם כשיש לך מנהל ש"לא עוזר" - ואפילו כזה שמפריע.  בקיצור, איך להפוך לאדם שמצליח למרות המנהל, ולא מי שנתקע בגללו.

---

סוגי מנהלים מאתגרים - ואיך הם משפיעים עליך?

האמת הפחות מדוברת היא שמיומנויות מכירות הן לא רק לדעת איך לדבר עם לקוחות, אלא גם איך להתמודד עם מנהלים מסוגים שונים, במיוחד כשזה משפיע על הדרך שבה ניתן לפתח קריירה מצליחה. הנה כמה מהמנהלים הקשים לעבוד איתם לאורך זמן:

המנהל השתלטן

יש מנהלים שלא מסוגלים לשחרר. הם צריכים שליטה על כל פרט, מבקרים כל החלטה ולוקחים קרדיט על ההצלחות של הצוות. לעבוד עם מנהל כזה זה להרגיש שאין לך חופש תמרון, שכל יוזמה נבלעת תחת הצורך שלו להיות בשליטה מוחלטת. זה לא רק מתסכל - זה משאיר אותך במקום. קשה לפתח עצמאות כשכל צעד נבדק ונשפט בקפידה, וקשה להרגיש ביטחון מקצועי כשכל הצלחה מיוחסת למישהו אחר. התחושה היא שתפקידך הוא ביצוע הוראות, ולא באמת ניתן להתקדם, ליזום או להתפתח לאן שהיית רוצה. תחושה של חוסר במרחב.

המנהל המזלזל

יש כאלה שפשוט לא רואים את האדם שמולם. הם מדברים אליך מלמעלה, משדרים שאתה לא מספיק טוב ולא מספקים תמיכה או הכוונה אמיתית. התוצאה היא חוויה מתמשכת של ספק עצמי - האם אני באמת מסוגל? אולי הם רואים משהו שאני מפספס? מנהלים כאלה לא רק מורידים מוטיבציה, אלא גם יכולים לערער את הביטחון העצמי שלך לטווח הארוך. במקום להרגיש שאתה מתפתח וצובר כלים, מתפתחת תחושת פחד מטעויות, שמובילה להימנעות מיוזמות ולבסוף לתחושה של חוסר ערך להצלחה.

המנהל המתערב יתר על המידה

זה המנהל שתמיד יש לו הערה, תמיד יש לו הצעה, והוא משנה את הדרך שבה עובדים. במקום לפתח את הסגנון האישי שלך, נוצרת תחושת צורך להתאים את עצמך אליו - גם אם זה לא מרגיש לך נכון. זה כמו לעבוד תחת זכוכית מגדלת, וכל טעות מרגישה כמו כישלון אישי. אנשים שחווים ניהול כזה לאורך זמן עלולים לפתח חוסר ביטחון מוחלט ביכולותיהם, ולהימנע מלקיחת אחריות מחשש שהכל ייבחן בזכוכית מגדלת ויגרור תגובה מידית.

קושי בלמידה ממנהל מאתגר

מעבר לאתגרים שמנהלים מסוימים יוצרים, הבעיה המרכזית היא שקשה ללמוד מהם. כשאין תמיכה מקצועית אמיתית, מיומנויות מכירות שונות נפגעות ונוצר קושי אמיתי להתפתח ולהתקדם. גם אם יש להם ניסיון עשיר וידע מקצועי עצום, כשאין מערכת יחסים של אמון וכבוד הדדי, הידע הזה הופך לחסר ערך עבורך. במקום לראות בהם מקור להשראה, הם הופכים להיות דמויות שמעוררות אנטי. גם כשיש להם מה ללמד, היחסים הופכים להיות מאבקי כוח במקום מקום לצמיחה מקצועית.

האתגרים של מנהל בארגון

חשוב לזכור שגם למנהלים יש אתגרים: הם נמצאים תחת לחץ מתמיד להציג תוצאות, ואם אין להם הבנה מספקת של מיומנויות מכירות, זה יכול להוביל לניהול לקוי שפוגע בצוות. להתמודד עם צוותים מגוונים ולפעמים גם להתמודד עם חוסר ניסיון בניהול עצמו. ניהול זה לא מיומנות שמגיעה אוטומטית עם ותק, והרבה מנהלים מוצאים את עצמם בתפקיד מבלי לקבל כלים אמיתיים להתמודדות עם צוות. הם צריכים לנהל לא רק אנשים, אלא גם ציפיות, אסטרטגיה, ומוטיבציה - וזה לא פשוט.

המנהל המתעמר - מתי כדאי פשוט ללכת?

לפעמים האתגר הוא ללמוד להתמודד ולנווט דינמיקה מורכבת, ולפתח מיומנויות מכירות שיאפשרו לך לנהל גם את הדינמיקה מול המנהל. אבל לפעמים האתגר האמיתי הוא לזהות שזו לא מלחמה ששווה להילחם בה. כשמזהים שההשפעה של המנהל חורגת מגבולות ההתמודדות הבריאה, חשוב להבין שהאפשרות לקום וללכת היא בחירה לגיטימית ואחראית. יש תמיד מקומות אחרים, מנהלים אחרים וסביבות שבהן ניתן לפרוח, ושבהן אפשר להמשיך ולפתח את מיומנויות המכירות שלך בצורה שתתמוך בך ותאפשר ללמוד ולהתקדם באמת.

---

איך ביטחון עצמי מול המנהל משפיע על מיומנויות מכירה?

ביטחון עצמי משחק תפקיד קריטי בעולם המכירות, ובמיוחד כאשר צריך להתמודד עם דינמיקה מורכבת מול המנהל. מיומנויות מכירה אינן רק טכניקות לשכנוע הלקוח - הן כוללות גם את היכולת לשמור על יציבות פנימית ולהוביל את עצמך להצלחה, גם כאשר המנהל אינו תומך או אפילו מערער אותך.

למה זה בעיה? (מה קורה כשנותנים לזה לשלוט?)

אין ויכוח שמנהלים משפיעים על הביצועים. אבל האם הם באמת הסיבה לחוסר ההצלחה?

אם התשובה היא "כן", זה סימן שהתלות בהשפעה חיצונית גבוהה מדי. קל להטיל על המנהל אחריות על האופן שבו הוא מעביר ביקורת, על חוסר תשומת הלב שלו או על הציפיות הלא הגיוניות שהוא מציב. אבל כאשר נותנים לגורם חיצוני להכתיב את רמת הביצועים, נכנסים למעגל מסוכן: המוטיבציה תלויה במנהל, הביטחון העצמי מתערער בהתאם להערותיו, והתחושה היא שאין שליטה אמיתית על הקריירה.

זה בדיוק העניין. ברגע שהתלות במנהל גבוהה מדי, הביטחון נפגע באופן ישיר, מה שמשפיע על שיחות המכירה. קשה להיות משכנע ולהוביל שיחה אם כל הזמן יש מחשבות כמו "מה הוא חושב עליי עכשיו?". מחקרים מראים שעובדים שמרגישים חוסר שליטה על סביבת העבודה שלהם חווים ירידה של עד 30% במוטיבציה ושחיקה גבוהה ב-40% בהשוואה לאלו שמפתחים שליטה פנימית.

שליטה פנימית כמפתח לשיפור מיומנויות מכירה

מיומנויות מכירה כוללות לא רק ניהול נכון של שיחות עם לקוחות, אלא גם את היכולת לשמור על חוסן מנטלי מול המנהל. בדיוק כמו ששיחת מכירה מחייבת להמשיך להוביל גם כאשר הלקוח מעלה התנגדות, כך גם ההתנהלות מול המנהל מחייבת לדעת איך להמשיך קדימה בלי שהערות או תגובות שלו יכתיבו את התחושה הפנימית שלך.

במקום לחכות לאישור חיצוני, אפשר לפתח מערכת פנימית של ביטחון עצמי וזה הרבה פעמים מתבטא בדרך שבה אנחנו מרשים לאנשים לדבר איתנו.

דוגמא אישית: שליטה בתגובות

באחד המוקדים הראשונים שבהם עבדתי, היה מנהל שנהג לתת הערות שליליות בתחילת כל יום. בוקר אחד, רגע לפני שהספקתי להדליק את המחשב, הוא אמר לי שיש על שמי שני ביטולים. בעבר, זה היה יכול להרוס לי את היום. אבל במקום להיסחף לתסכול, החלטתי לכוון מחדש את הפוקוס שלי. תוך שעה ביצעתי שתי מכירות, ואז ניהלתי שיחה אסרטיבית עם המנהל הישיר שלי. ביקשתי שכל העדכונים על ביטולים יגיעו אליי בסוף היום ולא בתחילתו. שינוי קטן, אבל כזה שעשה הבדל עצום.

דוגמא נוספת: עמידה על שלך מול מנהל

באותו מוקד היה גם מנהל שנהג לחבק כל נציג אחרי מכירה. זה הרגיש לי מאוד לא מתאים במסגרת העבודה. לאחר שלושה שבועות, ניהלתי איתו שיחה וביקשתי להימנע ממגע כזה. למרות ההלם הראשוני שלו, זה היה רגע חשוב שבו הוא הבין שאני לא יסמנית. בסופו של דבר, הוא היה זה שקידם אותי שלוש פעמים! כי כשעומדים על שלך - גם המנהלים מבינים שאתה מוביל את עצמך.

---

הרעיון המרכזי: ביטחון עצמי מול המנהל מחזק את מיומנויות המכירה

לאורך השנים למדתי שהדרך להתמודד עם מנהלים היא לא להיאבק בהם, אלא לדעת איך לנהל את הדינמיקה כך שתעבוד לטובתך. כאשר מצליחים לגרום למנהל לסמוך עליך, זה מחזק גם את האמון העצמי שלך. הביטחון הזה מקרין ישירות גם על שיחות המכירה - אתה ברור, מוביל, ויודע בדיוק לאן אתה רוצה להגיע.

ביטחון עצמי מול המנהל הוא לא רק כלי להתנהלות פנימית, אלא חלק בלתי נפרד ממיומנויות מכירה אמיתיות. מי שיודע לתקשר את הצרכים שלו בלי לעורר אנטי, לנהל את הדינמיקה ולא להיות תלוי בהערכות חיצוניות - מפתח לא רק יציבות מקצועית, אלא גם יכולת מכירה חזקה יותר.

כלים לשיפור מיומנויות מכירה בניהול הדינמיקה מול המנהל

כמו בשיחת מכירה, גם מערכת היחסים עם המנהל דורשת מיומנויות תקשורת, אסרטיביות ויכולת הובלה. לפעמים, שינוי קטן בגישה שלנו יכול לחולל הבדל עצום באופן שבו אנחנו נתפסים על ידי המנהל וביכולת שלנו להשפיע על הדינמיקה בינינו. הנה שלושה כלים לשיפור מיומנויות מכירה שיכולים לשמש גם ככלים פרקטיים לשיפור מערכת היחסים עם המנהל:

1. סימולציות והתנסות מעשית - להתכונן מראש

אחת הדרכים היעילות ביותר להשתפר במכירות היא סימולציות ותרגול סיטואציות שונות מראש. בדיוק כפי שמתאמנים על התנגדויות לקוח או מסרים מכירתיים, ניתן להתאמן גם על דיאלוגים מול המנהל. איך זה עובד?

• לדמיין תרחישים אפשריים שבהם המנהל מגיב בצורה מאתגרת (למשל, ביקורת נוקבת, חוסר הערכה)

• לתרגל תגובות מתאימות בסביבה בטוחה (עם קולגה, מאמן או אפילו מול המראה)

• להגדיר מראש מסרים ברורים כך שבשיחה האמיתית יהיה לך ביטחון כיצד להגיב ולנווט את השיח לטובתך

כאשר מתרגלים סיטואציות מראש, השיח מול המנהל הופך להיות אסרטיבי יותר, ממוקד וברור. זה מאפשר לקחת אחריות על הדינמיקה ולהוביל את השיחה בצורה שמשרתת את הצרכים שלך.

2. יוזמת שיחת "יחסינו לאן" - להציף את הקושי

במכירות, כשמשהו לא עובד עם לקוח, לא מחכים שהקשר יידרדר - יוזמים שיחה כנה כדי להבין מה ניתן לשפר. אותו עיקרון חל גם על הקשר עם המנהל. אם התחושה היא שהיחסים לא מתנהלים בצורה שתומכת בצמיחה המקצועית שלך, אפשר ליזום שיחה ממוקדת במטרה לשים דברים על השולחן ולדייק ציפיות הדדיות.

איך עושים את זה נכון?

• להגיע עם כוונה לבנות ולא להתלונן

• להציג את הדברים מנקודת מבט אישית, לא כהאשמה - למשל: "מרגיש לי ש..."

  במקום "אתה תמיד..."

• להעלות נושאים לשיפור ולשאול גם את המנהל מה לדעתו אפשר לעשות אחרת

שיחה כזו מאפשרת למנהל לראות את הצד שלך בצורה ברורה יותר, ופותחת דלת לשיפור התקשורת ביניכם. לעיתים, מנהלים פשוט לא מודעים להשפעתם, ושיח כן יכול להיות הצעד הראשון ליצירת מערכת יחסים טובה יותר.

3. שימוש במיומנויות רגשיות - לשדר פגיעות ולבנות אמון

מכירות מבוססות על בניית אמון והבנה רגשית. אנשים מתחברים לאנשים כאשר הם מזהים אצלם אנושיות ופגיעות. אותו דבר נכון גם בדיאלוג מול המנהל. במקום להיכנס למגננה או להתרחק, אפשר להשתמש בשיח רגשי כמנוף לחיזוק הקשר.

איך עושים את זה?

• לשתף בתחושות (למשל: "אני באמת רוצה להשתפר בתחום הזה, אבל קשה לי להבין מה מצופה ממני")

• להביע הערכה גם כשיש קשיים - "ברור לי  שאתה רוצה בטובתי, אני רק רוצה יותר בהירות לגבי איך להתקדם"

• לשים גבולות בעדינות - "חשוב לי להצליח, אבל אני אצטרך קצת יותר חופש לפעול בדרכי"

כאשר מנהל מזהה שאתה פתוח/ה לשיח אמיתי ושאינך רואה בו "אויב" אלא שותף להצלחה, זה יוצר קרקע לתקשורת בריאה ולשיתוף פעולה טוב יותר. כלים לשיפור מיומנויות מכירה אינם רק כלים למכירה, אלא גם לגישה אסרטיבית, בניית קשרים ושיפור האינטראקציות המקצועיות שלך.

מכאן הדרך לאימון אישי

ברגע שמשתמשים בכלים האלו, הקשר עם המנהל משתנה. הדינמיקה הופכת להיות ברורה יותר, נבנית תקשורת שמובילה לתוצאות טובות יותר, ונפתחות הזדמנויות לקידום מקצועי. אם יש אתגרים שמקשים על יישום הכלים האלה לבד, אימון אישי יכול לתת את הדחיפה הנכונה לפתח את היכולות האלו בצורה שתחזק לא רק את הקשר עם המנהל, אלא גם את יכולת ההשפעה האישית שלך.

---

אימון אישי - יותר מקורס מיומנויות מכירה

אחת התחושות שחוזרות אצל אנשים שמגיעים לאימון היא תחושת תקיעות וחוסר ביטחון מול המנהל שלהם. הם מרגישים כאילו אין להם שליטה על הדרך שבה הם נתפסים, על ההתפתחות המקצועית שלהם, ולעיתים אפילו תוהים אם יש להם סיכוי להצליח בסביבה כזו.

אבל במהלך האימון משהו משתנה. ככל שהתהליך מתקדם והם מתחילים להבין שהם יכולים לנהל את הדינמיקה עם המנהל שלהם, הם פתאום רואים את התמונה אחרת. וזה מתבטא לא רק בהרגשה שלהם, אלא גם באופן שבו המנהל עצמו מתחיל להגיב. לא פעם, אחת הדמויות הראשונות שמחמיאות על השינוי היא דווקא... המנהל שלהם. כאילו פקק נפתח.

פתאום המנהל לא נתפס כמכשול, אלא כמשאב שאפשר להשתמש בו בצורה חכמה. במקום מאבקי כוחות, מופיעה תקשורת ברורה יותר, הביטחון העצמי גובר, וההשפעה גדלה. מה שהתחיל כקונפליקט הופך להזדמנות לשיפור.

כששינוי הגישה מוביל להצלחה

אני רואה את זה שוב ושוב. אנשים שהתחילו את האימון עם תחושת תסכול, מתוך אמונה שהמנהל הוא הסיבה לכל הקשיים, מגלים בסופו של דבר שהם מחזיקים בכוח לשנות את הדינמיקה. כשהם מפסיקים לחכות שהמנהל ישתנה ולוקחים אחריות על הדרך שבה הם מתנהלים מולו - ההשפעה ניכרת. פתאום המנהל מזהה שינוי, והגישה שלו משתנה בהתאם. זה לא שהוא הופך לאדם אחר, אלא שהאינטראקציה הופכת להיות אחרת.

השינוי הזה הוא לא רק פסיכולוגי, אלא גם מעשי. מתוך 10 אנשים שעברו איתי תהליך כזה, 6 מהם קיבלו הצעות לקידום בתוך פחות משנה. למה? כי הם הפסיקו להרגיש שהם תלויים במנהל והתחילו להוביל את עצמם. כשמישהו מקרין ביטחון, מתקשר בצורה בהירה, ושולט בדינמיקה - זה משהו שלא ניתן להתעלם ממנו.

איך עושים את זה בפועל?

• שינוי פרספקטיבה: המנהל לא חייב להיות מחסום - אפשר להשתמש בו דווקא כמקפצה לשיפור.

• לקיחת שליטה: במקום לחכות להכרה או לשינוי חיצוני, אפשר להתחיל להוביל את הדינמיקה בעצמך.

• הצבת גבולות: לדעת איך להביע מה מתאים ומה לא, מבלי להיכנס לקונפליקטים מיותרים.

• מיקוד שליטה פנימי: ההצלחה במכירות ובקריירה לא נובעת מהתאמה לסגנון של המנהל, אלא מתוך העצמאות שלך.

  

  .

למה אימון אישי ולא רק קורס מיומנויות מכירה?

קורס מיומנויות מכירה מלמד טכניקות - אבל הוא לא יכול ללמד איך לשנות דינמיקה אישית, איך להתמודד עם חוסן מנטלי, ואיך להפוך את הקשר עם המנהל למנוף להתקדמות. באימון אישי עובדים על התפיסה הפנימית, על יכולת ההובלה ועל הדרך שבה ניתן להפוך כל אינטראקציה עם המנהל להזדמנות לצמיחה.

אם התחושה היא שהמנהל מגביל אותך ושזה פוגע בביטחון ובתוצאות - זה בדיוק הרגע לחזק את החוסן המנטלי ולבנות יכולת לניהול עצמי איכותי שישפיע על כל היבט בעבודה, החל מהתחושות היומיומיות ועד לאופן שבו שיחות המכירה שלך משתפרות.

באימון אישי אפשר ללמוד איך להפוך גם את האתגרים הגדולים להזדמנויות.